З цього питання починається книга “Домовитися можна про все”, яка прославила професора університету Херіотт-Уотт в шотландському Единбурзі – Гевіна Кеннеді. Книга стала Біблією перемовника, а сам Кеннеді – всесвітньо визнаним експертом з проведення переговорів. Цей тест, стверджує Кеннеді, – лакмусовий папірець вашого ставлення до переговорів. І якщо спочатку варіант не погоджуватися на поступки здається шокуюче жорстким, то вже після першого розділу ви, швидше за все, встанете на бік Кеннеді.
Наприклад, відповідаючи на це питання про поступки, задумалися ви, що означає фраза про “що-небудь не занадто цінне”? Цінне для вас або для вашого співрозмовника? “Якщо вона не надто цінна для вас, можливо, ви занадто сконцентровані на собі у вашій стратегії. Вирішує не те, наскільки щось значуще для вас, – набагато важливіше, наскільки це “щось” важливо для іншої сторони”, – пояснює Кеннеді.
Або ось фраза про “атмосферу доброзичливості”. Сам по собі намір вести переговори в доброзичливій манері, безумовно, схвальний. Але чи думали ви, які взагалі шанси створити доброзичливу атмосферу з “важким опонентом”? Чи не буде ваша поступка марною, чи не стане вона всього лише демонстрацією вашої слабкої позиції?..
Кожен розділ книги починається з кейса і з розбору стратегій – і кожен раз, як на прикладі вище, Кеннеді розбирає, чому очевидні і поширені стратегії найчастіше не працюють.
Книга була написана для менеджерів з продажу – але використовувати ці прийоми можна – і потрібно! – у повсякденному житті: у спілкуванні з родичами, друзями, колегами. За великим рахунком, кар’єру перемовника ми починаємо з дитинства, адже що таке плач немовляти, якщо не пропозиція угоди?.. Навіть тим, в чиї професійні обов’язки не входить проведення переговорів, доводиться домовлятися кожен день: кому виносити сміття, хто буде готувати вечерю, який фільм обрати для спільного перегляду. Так чому б не навчитися відстоювати свої інтереси без шкоди для відносин?..
Читати книгу непросто (саме тому, що описані прийоми здаються занадто жорсткими), але саме це і цікаво, тому що до кінця кожного розділу ви, швидше за все, будете незмінно погоджуватися з автором. Кеннеді дуже логічно розвінчує міфи про проведення переговорів, які – сюрприз! – найчастіше виявляються неефективними, розповідає про психологічні пастки, про помилки в розстановці пріоритетів. Перегорнувши останню сторінку, ви, швидше за все, а) повірите, що домовитися і правда можна про все, б) перестанете сумніватися в тому, що ви – саме та людина, яка здатна ефективно вести переговори і в) навчитеся чітко визначати свої пріоритети і відстоювати власні кордони.
Загалом, суцільна користь. Можна читати (є, до речі, видання українською – правда, тепер це вже бібліографічна рідкість), можна слухати аудіокнигу (на швидкості 1,5 – цілком комфортно).
Зберігайте пост в закладки, щоб не втратити інформацію, коли будете складати свій список для читання на найближчий час.
